15 Regeln für kluge Jobverhandlungen

Fast so lautet ein Beitrag im neuen Harvard Business Manager. Und weil der Beitrag so gut ist, will ich euch hier die 15 Regeln von Prof. Deepak Malhotra mitteilen. Denn wie wir alle wissen, Jobverhandlungen sind verdammt unangenehm und im Nachgang ärgert man sich, über Dinge, die man nicht berücksichtigt, nicht gut genug vorbereitet hat oder vielleicht halt auch einfach nicht wusste. 

Sicherlich sind Bewerbungsgespräche immer unterschiedlich, mitten 15 Regeln habt ihr aber eine gute Vorbereitung, Strategie, Taktiken und Prinzipien, die sich auf zukünftige Gespräche gut anwenden lassen.

#Regel 1: Setze deine sympathische Ausstrahlung ein

Klingt easy. Unter Stress aber nicht immer selbstverständlich. Deshalb übt im Vorfeld mit Freunden oder Familie Verhandlungsgespräche. Überlegt euch gut, was auf euch zukommen könnte: Wie argumentiert ihr, wenn euch das Budget zu gering ist? Wie, wenn ihr auch mal ins Ausland oder Homeoffice machen wollt? Oder wenn euch andere Dinge nicht gefallen? Legt euch Argumente zurecht und probiert sie mit Freunden aus. Wie sympathisch oder unsympathisch kommt ihr rüber? Danach könnt ihr euch bei ein paar Unternehmen bewerben, bei denen ihr euch im Gespräch testet. Das hilft und ist eine gute Zwischenstufe, bevor es richtig ernst wird.

#Regel 2: Begründe deine Forderungen

Nur zu fordern wirkt sehr unsympathisch. Eure Gesprächspartner müssen das Gefühl entwickeln, dass ihr die Forderungen auch wert seid. Für mich wäre beispielsweise Homeoffice damit erklärbar, dass ich von zu Hause aus viel konzentrierter arbeiten kann und je nach Aufgabe, diese Möglichkeit gerne in Anspruch nehmen würde. Um effizienter zu guten Ergebnissen zu kommen. Wenn es keine gute Begründung gibt, dann solltet ihr lieber die Klappe halten. 😉

#Regel 3: Demonstriere dein Interesse am Arbeitsplatz

Es ist nicht in allen Situation gut, dem Gegenüber das Gefühl zu geben, sehr begehrt zu sein. Das kann nach hinten losgehen. Dadurch entsteht möglicherweise das Gefühl, ihr wollt den Job nicht wirklich. Warum sollte sich dann euer Gegenüber für eure Forderungen einsetzen?

#Regel 4: Verstehe deinen Gesprächspartner

Du verhandelst mit Menschen, nicht mit dem Unternehmen. Mit wem habt ihr es zu tun? Jemandem aus der Personalabteilung oder eurem zukünftigen Chef? Ist die Person an Tratsch interessiert oder nicht? Welche Fragen stellt er oder sie? Wie emotional oder sachlich argumentiert er oder sie? Stellt euch auf euren Gegenüber ein. Schmeißt den Köder, der dem Angler schmeckt.

#Regel 5: Habe Verständnis für Sachzwänge

Von welchen Sachzwängen ist euer Gesprächspartner eingeschränkt? Gibt es eine Gehaltsobergrenze? Falls ja, gibt es vielleicht Spielraum was Urlaubstage angeht. Kann man euch kein Homeoffice ermöglichen? Dann vielleicht was anderes, was euch anspricht. Versucht herauszufinden, wie flexibel oder eingeschränkt eure Gesprächspartner im verhandeln sein können.

#Regel 6: Stellt euch auf heikle Fragen ein

Wichtig: Immer ehrlich sein. Niemals lügen. Deshalb bereitet euch auch auf Fragen vor, die euch in die Defensive drängen können. Gibt es Brüche in eurem Lebenslauf, auf die man euch ansprechen könnte? Habt ihr parallel mehrere Bewerbungen am laufen? Wie reagiert ihr auf so eine Frage? Würdet ihr morgen zusagen, wenn man euch anfangen lässt? Gibt es Schwächen, auf die man euch ansprechen kann? Bereitet euch gut vor …

#Regel 7: Beachte die Intention des Fragestellers

Wenn euch eine Frage unangenehm ist, überlegt erst: Was ist die Intention des Fragestellers? Was will euer Gegenüber mit der Frage bezwecken? Wenn ihr euch bei einer Frage nicht ganz sicher seid, fragt nach und gebt eurem Gegenüber zu verstehen, dass ihr seine Frage genauer verstehen wollt.

#Regel 8: Berücksichtige das Ganze Angebot

Konzentriert euch im Bewerbungsgespräch nicht nur auf das Gehalt. Überlegt, welche weiteren Faktoren euch wichtig sind. Bürozimmer, das ist damit? Urlaubstage? Homeoffice? Längere Auszeit irgendwann mal? Arbeitskollegen? WLAN? Weiterbildung? Mentorin? Chef? Karrieremöglichkeiten? Standort?

#Regel 9: Verhandle mehrere Punkte gleichzeitig

Angenommen, dir passen vier, fünf Themen nicht. Dann sprich nicht eins nach dem anderen an, sondern für alle vier oder fünf Themen. Sonst wirkt ihr ziemlich fordernd, kleinlich und unsympathisch.

#Regel 10: Feilsche nicht um jede Kleinigkeit

Verhandelt nur das, was euch wirklich wichtig ist. Spielt nicht zu sehr mit eurem Gegenüber. Deshalb Achtung: Solltet ihr gerade einen Verhandlungskurs besucht haben. Probiert euch nicht in jeder Gelegenheit aus 😉

#Regel 11: Plane das Timing deiner Bewerbung 

Sorgt dafür, dass ihr mehrere Gespräche parallel am laufen habt. Bei nur einem, ist euer Wunsch zu groß, überhaupt irgendeinen Job zu kriegen. Und wenn ihr in einem gleichen Zeitraum mehrere Gespräche habt, könnt ihr die Gespräche besser vergleichen und seit gut im Gesprächsfluss. Und: Startet rechtzeitig mit Bewerbungen schreiben und Gesprächen führen. Falls ihr das zu spät macht, erhöht ihr Druck auf euch selber, kurzfristig einen guten Job zu finden.

#Regel 12: Verzichte auf Ultimaten jeglicher Art

Vermeidet selbst Ultimaten wie „Bitte geben Sie mir bis nächste Woche eine Information“ oder „Ich hab aber nur Zeit bis …“ und lasst euch auch selbst nicht von anderen Ultimaten unter Druck setzen. Wenn euer Gesprächspartner eine Forderung total verweigert, dann hackt nicht auf dem Ultimatum rum sondern antwortet lieber: „Ich sehe, dass dieser Punkt zum jetzigen Zeitpunkt noch ein bisschen schwierig ist. Aber vielleicht können wir uns über X, Y und Z unterhalten.“ Wichtig ist, dass ihr euch auf ein Ultimatum nicht gleich einlasst, sodass euer Gegenüber nicht die Chance hat, euch das irgendwann als gesetzt auf den Tisch knallt.

#Regel 13: Sei nicht so skeptisch

Bleibt in Kontakt mit eurem Gegenüber. Verzögerungen müssen nicht direkt negativ sein.

#Regel 14: Gebe nicht auf

Wenn jemand nein sagt, dann heißt das nur: Zum jetzigen Zeitpunkt nicht. Deshalb, bleibt stetig verhandlungsbereit 😉

#Regel 15: Beware Augenmass

Nach Prof. Deepak Malhotra ist das der letzte und wichtigste Punkt: Wenn ihr das Gefühl habt, euer Gegenüber schmeckt euch nicht, oder die Atmosphäre stimmt nicht, die Menschen sind komisch, dann ist das ein wichtiges Signal: Trotz geilem Jobangebot werden euch die Rahmenbedingungen früher oder später unglücklich machen.

 

Soweit die Tipps in Kürze. Jetzt heißt es üben, üben, üben 🙂

Und hier auch noch ein Video von Deepak Malhotra: